透過複訪的銷售循環,不斷複製成功的經驗

透過複訪的銷售循環,不斷複製成功的經驗

整理: 6call俱樂部

On: 2015/05/29

Category: 業務行銷

學員 經理
透過6CALL將以前只是列為名單客戶分級列為準客戶。透過系統改變以前隨興的拜訪習慣,以前只習慣針對A/B級客戶做服務拜訪及延伸,而忽略了很多公司派件之處理,無法做到忙中有序,閒而不亂。

此次課程,重新定義準客戶及看客戶的目的,只要是我們想經營的客戶即是準客戶,以及透過CALL 訪,看客戶分級。以前常只找A級即將成交的客戶,所以常會讓自己處於精神緊張之狀態。但藉由系統的行程規劃,讓自己有充足的時間,安排工作、家庭及自己的時間,讓自己達到最佳的狀態。

學員 主任
在學到系統化的服務把客戶分級,每天規劃CALL訪,有一套標準的SOP流程之後,將過去隨興的態度已轉念為積極的態度。拜訪客戶也增加了頻率,從中也體會到「主動」轉介的好處,比起以前「刻意」跟客戶要名單更容易也更有自信,也在「開發」「準客戶」「經營」這三步驟收益良多。

經營的方式,更讓自己不會有壓力,也讓客戶覺得自然,CD級的客戶也慢慢地累積更多,最近也獲得客戶很多的好評,希望自己要再堅持及持之以恒地做下去,傳承給新人,持續每天新的名單,接下來對於時間的管理就要好好再加油了,創造更多對自己與客戶有利的價值,「只有事情,沒有心情,只有程序,沒有情緒」將會是我要更努力的方向。

學員 主任
開發-經營-成交-每一步都踏實,找出自己經營的風格。

藉由6CALL安排,發現自己要重新整理名單,包含已經成交過以及準客戶名單,準客戶的名單不設限,機會多了很多。有明確的目標,累積300個客戶,就可從中挑選及篩選。透過AB表協助鎖定客戶,掌握客戶規劃保險的進度。

預先安排好兩週行程,比較安心及放心。ABCD的分級,可幫助自己對事情輕重緩急的分配,也訓練自己的敏感度及判斷能力。平時連絡客戶,做好經營連絡,避免銷售時的不好感受。按排程事情做完就可以下班休息,不用再無止盡的工作。

而訪客戶的作業方式有系統,不再憑感覺,定時定事定量。客戶記錄電子化的應用,更有效的記錄客戶大小事,養成隨時記錄及發現客戶的特質、個性。並從中找出若服務及銷售的點,以及複訪時間的提醒。

學員 主任
讓我重新將客戶名單做個整理,重新定義準客戶

看客戶的目的,重新定義經營,再藉由6call+ABC分級的表格,控管我對客戶經營的效率及品質。

做業務活動量=績效是不變的道理,上了課程之後,更可以按部就班的把打電話這件事安排成例行應該做的事,而不會像以前一樣憑感覺。

分類ABCD,更可以讓我對CD的客戶關係接近一步,也希望有天能將CD轉換成AB,另外AB的客戶更能深入的討論,提供進一步的協助。 6CALL+ABC訓練的紀律,照表操課,更能穩定業務量,成功邁向卓越,我也期許自己透過方老師的學習,讓300個客戶量,倍增成500人,1000人,源源不絕打造經營系統,替客戶做最適當的規劃。

學員 主任
見客戶的目的中,不帶目的性的心態,保持中立,了解客戶,將客戶分級的心態。對我來說,這樣的心態,對我和客戶都輕鬆。

實際執行6CALL系統後發現,過去真的有些客戶疏忽掉,未善加持續經營及複訪,而錯失了機會,未來將名單納入系統做分級。

以前只將AB級的客戶視為名單,定義太過窄小,以致名單過少,後來將身邊接觸過的人視為C/D級名單,透過不斷複訪經營,收集資訊,分級客戶,一但成為A/B級,才有機會成交。

未來期盼自己的客戶能源源不絕,同時把這套6CALL的SOP傳授給下屬。

學員 經理
可以很快的掌握時間的管理,過去常常打了電話,摸不著邊,藉由6call執行會較精確。複訪更能掌握客戶在商品上的需求,與客戶保持良好的關係,保單會源源不斷。

先處理A/B級客戶的保險,再與C/D級客戶做連絡,進而讓C/D變A/B

過去一週CALL完,很快地將A/B級列出,未來一週也將如此,快速的複訪,成交的速度也會很快的完成。

學員 處經理
重新檢視所有的客戶名單,重新分級定位再出發,讓過去無效的名單再度復活。

固定每週6CALL的時段,養成好紀律,容易將CD級的客戶信任度提高,變成想買保險的AB級客戶,讓忙中有序。活動量和記錄都很重要,未記錄等於白忙一場。隨手將拜訪的行程記錄在行銷經營管理平台,方便規劃出後面跟進的行程

經營循環是讓銷售源源不絕的重要課題,6call就是不斷的將魚苗放進魚池裏,透過雲端平台的行程規劃,自動提醒下次的複訪時間,精確有效率的將CD級準客戶變成AB級想買保險的客戶,再透過複訪的銷售循環,不斷複製成功的經驗。