為什麼績效好的人天天有行程,原來他們都超前部署!

為什麼績效好的人天天有行程,原來他們都超前部署!

撰文: 彭啟賢

On: 2020/03/09

Category: 業務行銷

業務員的煩惱之一,就是不知道要去找誰,看著主管氣定神閒,雖然忙碌,卻有著自己的步調滿滿的行程,除了羨慕外,更想知道到底怎麼做到的?

主管曾經告訴我,每次拜訪客戶後都要約下次的時間,可是客戶就是不跟我約啊!

大學裡行銷課程有個經典案例,賣碳粉的業務員,總是在適當的時間打來,問需要買碳粉嗎?
他們並沒有跟客戶約好時間,為什麼可以做到?他們的方法就是測試與紀錄,剛開始還有很多碳粉,客戶就會回應不需要,那就拉長拜訪週期,當打去時發現剛跟別人成交,表示太晚服務,就縮短週期,隨著每次接觸與孰悉,就越來越掌握客戶的印量與需求,就能在不太過打擾客戶,也不會錯失商機的狀況下,與客戶保持良好的互動。

原來這裡的小祕訣就是,不管客戶有沒有跟我約,我們心中都要有與客戶再次接觸的排程!有需求浮現時,就快快去,沒有需求浮現時,就拉長接觸頻率,在行程規劃上,我們需要『超前部署』!!

超前部署你可以這樣做

1.勤紀錄
每一次接觸客戶後,不論大事小事,摘要的記錄下來。

2.安排未來時間
每一次接觸客戶後,不管有約沒約,都要標示一個未來再次接觸的時間。沒約的客戶固然要標示,有約的客戶更需要,以免原本約定的時間因故沒發生而延誤,錯失商機。
6call人脈雲為例,紀錄時按下ABCD分級,系統就會在未來設定複訪提醒。



3.照表操課
當客戶在本週待聯繫清單出現時,一一聯繫。
對於當時沒需求的客戶,這樣的名單可能不知道要聊什麼,如果當時有留下紀錄,我們就可以透過過去的歷史紀錄,接續話題聯繫感情,不管是感情加溫或是了解客戶,打好未來的成交基礎。
6call人脈雲為例,每個客戶聯繫時旁邊的歷史紀錄就是我們的好幫手。



一顆好腦袋不如一支爛筆頭,別相信自己的記憶,靠紀錄才能讓客戶經營滴水不漏!