《真的很重要》系列3.看客戶的目的真的很重要

《真的很重要》系列3.看客戶的目的真的很重要

撰文: 方老師

On: 2016/11/26

Category: 業務行銷

《真的很重要》系列3.看客戶的目的真的很重要
它將決定一個業務員的行動力能否持續

對於一個業務員而言,拜訪客戶的目的就是為了成交。

看起來是天經地義的事,確實這也是業務員的天職,無須爭論;然而,為什麼多數的業務員的活動量,卻因而停滯呢?

分析其原因有二:
  • 其一 當評估手中的名單成交機率不高的時候,往往就延遲拜訪。
    實務上來看~
    每當想要出門拜訪的當下,手上的名單成交可能性高的,一定較少,甚至沒幾個!
    一周下來,拜訪量就會寥寥可數...
  • 其二 老手業務都說客戶要經營,不能等到要業績的時侯,才想要去見客戶。
    這是老手的經驗談,也是提高活動量的良方。
    可惜依樣畫葫蘆之後,卻被一句話<莫踩工>給踩碎了!
    這種短視近利的的心態,行動力必然無法持續,活動量也就無法提升!
    一個業務員績效的好壞.恰巧決定於活動量的多寡。
    這怎麼辦呢?

<方老師的智慧>
調整看客戶的目的為<分級>
每次的拜訪或者電話聯繫客戶,就是去了解/去探詢客戶目前的<狀態>。
甚麼<狀態>?

<馬上>會買? 還是<稍後>會買?
有興趣列為<馬上>,一兩週追蹤一次。
沒興趣列為<稍後>,一兩個月追蹤一次。

所謂的<分級>,就是分辨兩個等級:
<馬上>

<稍後>
一旦分級之後,決定了何時再複訪。
每次的復訪,再次地確認客戶等級。
有時<馬上>級的,談完之後可能成交,也可能掉為<稍後>級。
有時<稍後>級的,複紡之後開始有興趣,就晉升為<馬上>級。
如此周而復始,活動量自然綿綿不絕,績效自然可預期。

帶著<分級>的心態-
就是以客觀的態度去拜訪客戶,不做主觀的預期。

看到客戶有興趣談,瞬間進入<馬上>級的追蹤頻率。
如果依舊沒興趣列入<稍後>級,複訪時間隨之拉長。
如此循環下去自然不會有失落感,這正是行動力持續的根本之道!

PS.
想要進一步了解<分級>的標準與複訪的週期,
可以參閱~《真的很重要》系列1.複訪真的很重要~

(小小觀念要逆轉)
~客戶說<不買了>,請瞬間轉為<稍後>級,就不會像以前把他晾在那邊,忘了理他。