《真的很重要》系列2.客戶的經營與服務真的很重要
~它與業務員的個性息息相關
每當聽到傑出的業務員分享經營客戶的心得時
總會試著依樣畫葫蘆地照做一番
結果總是無法盡如人意
為什麼?
經營客戶的方式人人不同
它跟一個人的學經歷背景好惡興趣息息相關
更與一個人的言語舉止不可分
當你希望得到同樣的成效 而盡可能地百分百模仿時 意味著你要<變成他>
連超級模仿秀都無法100分 何況是一般人的我們
怎麼辦呢?
<方老師的智慧>
經營與服務目的無非希望取得客戶的信任...
在與客戶互動的過程中有兩個層面需要考量:
- 第一個層面~次數
(與客戶互動的次數可以累積信任關係)
想想看
如果你本身就是個客戶
一個業務員每年定期與你互動5-6次(姑且不論互動內容)
另一個業務員 有一搭沒一搭的與你保持互動
(去年好幾次/今年迄今半次都沒)
你有保險需求時會交給誰幫你服務?
- 第二個層面~內容(與客戶互動的話題或方式)
這個層面就是一般業務員最大的困擾
首先要<認識自己>(同時對於客戶有初步了解更好)
人際互動時
你是偏向於談<情>(情感交流)
還是偏向於談<事>(就事論事)
善於<談情>者人際互動如魚得水 在你好我好的問好中展開情感交流 進而擄獲客戶的心
善於<談事>者雖然拙於一般人際互動(八卦式的聊天) 但是談起事來 頭頭是道合乎邏輯 往往成為客戶請益的對象
絕對不能忽略定期與客戶互動的<次數>(第一個層面)
PS.
想要管理好<次數>
可以參閱~<<真的很重要>>系列1.複訪真的很重要~
至於
想要認識自己在人際互動上 偏情或偏事?
有興趣者可作如下測驗~一分鐘看出你是偏感性(用心)或是偏理性(用腦)
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方老師 2016/11/25