一個列車長的【用心與貼心】~可為業務員的借鏡(中)

一個列車長的【用心與貼心】~可為業務員的借鏡(中)

撰文: 方老師

On: 2016/03/25

Category: 業務行銷

“有一點黏又不太黏的親近感”要如何拆解呢?
以下的四步驟提供參考:
  • 步驟一
    將Case的追蹤或者是客戶定期服務的聯繫, 歸納為<複訪>兩字.
    (猶如列車長固定時段或路段執行驗票動作)
  • 步驟二
    要定義甚麼樣的客戶做密集或較不密集的<複訪>
    (猶如長途旅程平均驗票三次, 針對長途旅客只要驗第一次其他兩次跳過)
  • 步驟三
    訂出明確的分類標準~以“可能成交的時間點”為標準來分類
    例如: 簡單的將客戶分為兩類
    一類: <馬上>的客戶(當月會做決定的)
    另一類: <稍後>的客戶(當月不會做決定的)
  • 步驟四 訂出<複訪>週期
    <馬上>的客戶: 一週複訪一次(猶如:搭乘火車的非長程旅客, 每次驗票時都驗)
    <稍後>的客戶: 一個月複訪一次(長程旅客, 只驗第一次)

根據以上四步驟, 這時您已經建立了一個複訪的SOP
  • 有了判斷的基準: 以成交的時間點做客戶複訪分類(<馬上>或<稍後>成交的客戶)
  • 有了複訪的週期: <馬上><稍後>的客戶依次一周或一個月, 依照客戶的分類執行

當您不再用以前的複訪模式~興之所致(想到/順路/有空)的拜訪客戶時, 您在客戶的眼中就會成為那個令人眼睛為之一亮的“奇葩”列車長. 重要的是您不會漏掉該複訪而未複訪的客戶而延誤了該有的經營與服務 甚至錯失商機.

記憶與紀錄~
一個列車長想要用記憶的方式, 透過終點站來記住幾百個乘客是長程或短程, 被驗了幾次票, 幾乎是一項不可能的任務…
~續篇(一個列車長的【用心與貼心】~可為業務員的借鏡(下)~